Freemium: từ người dùng miễn phí thành khách hàng trả phí

Freemium là gì?

Về cơ bản freemium là mô hình kinh doanh trong đó các công ty doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cơ bản miễn phí, nhưng người dùng có thể trả phí để nâng cấp lên phiên bảo cao hơn với nhiều tính năng hữu ích.

Thường mô hình này rất phổ biến trong các ngành liên quan đến công nghệ, nhất là các start-up và doanh nghiệp SaaS (Software as a service).

Chúng ta có các sản phẩm được biết nhiều với mô hình này như:

• ChatGPT: người dùng được chat miễn phí với AI.
• Spotify: người dùng được nghe nhạc miễn phí.
• Zoom: người dùng được sử dụng zoom miễn phí.
• Google Workspace: người dùng được sử dụng hệ sinh thái của Google miễn phí.

Tại sao mô hình này lại hữu dụng?

Đầu tiên, để hiểu hơn lí do vì sao các công ty enterprise nhưng vẫn kết hợp song song mô hình này để làm chiến lược TOF (Top of Funnel).

Một chiến dịch Freemium sẽ thu hút lượng người dùng cực kỳ lớn!

Về cơ bản, người dùng có thể sử dụng sản phẩm hoàn toàn miễn phí, trải nghiệm dịch vụ, trải nghiệm chất lượng và có thể đánh giá toàn bộ sản phẩm.

Nên việc áp dụng Freemium vào sản phẩm, dịch vụ chắc chắn sẽ có một lượng người đăng ký trải nghiệm cực kỳ lớn mà không có một rào cản nào như họ cần trả trước một số tiền, hay họ phải có áp lực chấp nhận sản phẩm ngay từ đầu khi chưa được sử dụng qua.

Một động lực cực kỳ tốt để nâng cấp!

Thiết thấy, nếu bạn đã sử dụng và trải nghiệm sản phẩm miễn phí và bạn hoàn toàn được thuyết phục bởi chất lượng của sản phẩm đó.

Thì việc tiếp theo của các công ty đơn giản chỉ cần "giới hạn sự trải nghiệm tuyệt vời đó ở mức ngưỡng".

Ở mức mà người dùng vẫn dễ chịu để tiếp tục sử dụng miễn phí và vẫn không bỏ rơi sản phẩm vì các giới hạn trên.

Ví dụ:

• Dropbox: công ty bắt đầu giới hạn dung lượng sử dụng cho người dùng miễn phí, muốn sử dụng nhiều hơn phải nâng cấp.
• Spotify: Hiển thị các quảng cáo trong quá trình khách hàng sử dụng và nghe nhạc trên nền tảng. Việc này nên có một tần suất tốt chạy ads!. Việc hiểu khách hàng và triển khai sao cho khéo léo đó là cả một nghệ thuật!
• Zoom: Giới hạn thời gian cuộc gọi, khách hàng nâng cấp để sử dụng khi cần cuộc gọi dài hơn!

Viral effect

Song song việc được trải nghiệm,

Người dùng có thể khuyến khích giới thiệu sản phẩm để nhận lại một phần ưu đãi để tăng các lợi ích hơn khi sử dụng sản phẩm.

Dropbox: khi bạn share cho người mời, bạn và người mới có thêm 500MB dung lượng để sử dụng!

Và đây chính là một trong những chiến dịch của Growth Hacking!

Đọc thêm case study ở đây nha: Chiến lược Growth Hacking của dropbox

Để Freemium thành công chúng ta có một pattern như sau?

Đầu tiên, phải xác định được sản phẩm lõi (Core product)

Tuy việc cung cấp giá trị thật sự của một bản miễn phí là tốt nhưng phải cố gắng thiết kế để cho việc sử dụng sản phẩm đó đủ thuyết phục người dùng nâng cấp. Nên Core Product cần phải phát triển và tối ưu một các có kế hoạch và thử nghiệm nhiều hơn.

Chạy A/B testing và theo dõi dữ liệu từ việc đó sẽ giúp chúng ta kiểm tra mức giới hạn nào khiến người dùng nâng cấp nhưng vẫn không gây quá khó chịu.

Quan trọng nhất:

Tính năng "gây nghiện" (habit-forming) để khi người dùng quen thuộc, họ sẽ muốn nâng cấp.

Chiến lược "Hook" người dùng.

Ngoài việc xác định đâu là điểm giới hạn để người dùng phiên bản miễn phí không cảm thấy khó chịu, chúng ta cần phải có 1 chiến lược xây dựng các tính năng "gây nghiện" để hình thành một thói quen, để giúp người dùng quen thuộc với các tính năng đó.

Và sẽ muốn sử dụng tối ưu hơn ở phiên bản nâng cấp!.

Lấy YouTube Premium làm một dẫn chứng.

Người dùng sẽ làm quen với việc xem video nhưng bị quảng cáo ngắt quãng. Với tần suất vừa đủ để người xem không cảm giác khó chịu và rời nền tảng.

Khi xem đủ lâu, họ sẽ muốn nâng cấp để có trải nghiệm không quảng cáo, phát nhạc nền ẩn và tải video offline!

Case study: Cách Spotify dùng Freemium để phát triển và thành công

Như hầu hết các kì lân công nghệ mà bạn có thể biết,

Chúng ta đều được sử dụng bản miễn phí, Spotify cho người dùng nghe nhạc hoàn toàn miễn phí nhưng có một "vài điểm giới hạn":

• Giới hạn skip các bài hát!
• Quảng cáo sẽ lâu lâu tạt vào quá trình phát nhạc và nghe nhạc của bạn.
• Chất lượng âm thanh thấp hơn!

Tưởng tượng, bạn là một người nghe nhạc thường xuyên, giải trí và thư giản mỗi ngày và trong một thời gian dài, bỗng một ngày bạn cảm thấy việc thư giản bị gián đoạn và cảm giác hơi khó chịu với các quảng cáo trong lúc bạn dành thời gian như vậy nhưng bạn vẫn không muốn từ bỏ một ứng dụng nghe nhạc tuyệt vời đa dạng như vậy.

Và bạn thấy bản thân nên được sử dụng các sản phẩm tốt hơn!

Và thế là bạn quyết định nâng cấp lên phiên bản trả phí!

Học được gì?

Hấp dẫn lúc đầu, nhưng khi dùng lâu dài, chúng ta tự nhiên sẽ muốn nâng lên premium và sử dụng lâu dài. Vì leo lên đã khó, xuống còn khó hơn!

Thiết kế mức giá hợp lý, dễ chấp nhận đối với tuần suất nghe cao! Về cơ bản, nếu ứng dụng có xịn và tốt đến bao nhiêu nhưng mức giá không phù hợp với hầu bao của người dùng thì vẫn khó!.

Kết luận!

Well, có vẻ chiến lược Freemium đang giúp các ứng dụng, doanh nghiệp, công ty có khả năng tăng trưởng cực kỳ hiệu quả và nghe có vẻ tốt, đúng!

Nhưng chìa khóa thành công ở đây nằm ở vài điểm chính:

• Sản phẩm chất lượng từ đầu! Đủ để người dùng tiếp tục trải nghiệm lâu dài!
• Tìm được điểm cân bằng giữa miễn phí và trả phí!

Hơn hết, nếu chúng ta làm tốt, chúng ta sẽ vừa có lượng người dùng lớn và lượng doanh thu bền vững!